理解人性的弱點 我必須反復重申一點：談判說到底是一種人際關係。因此，它也和其他所有人際關係一樣，在建立的過程中會遇到各種各樣的誤會、困難和趣事。我最近和一家大型金融機構的總裁談過一次話。他當時正在和一家瑞士銀行就並購事宜進行談判。到第一天下午為止，談判進行得都很順利，但是也很緊張。於是，那家瑞士銀行的談判代表要求休息片刻，大家喝喝咖啡。但是這家金融機構的代表還是希望繼續往下談。就因為這個問題，雙方僵持不下，結果談判差一點告吹。那些瑞士人為了這小小一杯咖啡，就情願放棄這筆價值幾十億美元的交易。然而，和你談判的人很多時候就是這樣的。 我們常說，談判要求你在理智與情感之間作出平衡。但是有的時候，人性中會出現“第三種”因素，即歇斯底里式的“較勁”。對方的行為可能會突然失去理性，例如對外界刺激作出過激的反應，或者不可理喻地頑固堅持自己的立場。在這種情況下，能否保持足夠的理解和寬容，並積極地予以應對，對談判最終的進展是非常重要的。 如果別人做出某種極端的行為，你的本能反應往往是針鋒相對、以牙還牙，如果他們侮辱你的家人，你也會如法炮製。如果他們威脅終止談判，你也會拍案而起。但是優秀的談判專家應該保持足夠的克制，冷靜地處理這些過激的非理性行為，把談判重新引入正軌。即使明知道自己並沒有什麼錯，你也要戰勝自己的自尊心，做好道歉的準備。很多時候，對方的過激反應是由誤會引起的。你應該耐心地、冷靜地重新說明自己的本意，並明確地表示對他們觀點的理解——即使你自己心裏並不這麼想。因為只有讓對方從那種非理性的狀態中擺脫出來，談判才可能繼續下去。 很多時候，這種過激行為只是人性的自然反應，但是它有時也可能被當作一個討價還價的籌碼，因為對方可能認為，你為了平息這種非理性的局面，會在某些問題上作出一些讓步。這是孩子們撒嬌時經常用的伎倆，而且大人為了讓自己清凈一會兒，也往往會讓他們“奸計”得逞。但是在談判過程中，我們不僅要意識到安撫對方的重要性，同時也必須對他們提出的各種要挾(不滿足這些條件他們就會繼續這樣“鬧”下去)置之不理。我們要不斷向對方闡明自己其實並無惡意，併為自己所造成的誤解道歉，但是基本立場決不能有絲毫的讓步。面對你的理解和道歉，這些過激反應通常都會慢慢地停止下來(當然，如果你選擇“以暴制暴”，談判可能會就此而告失敗)。過不了多久，無須你作出任何的讓步，對方自己就會恢復常態。 P30
第1章 理論要覽
為什麼要提高生存力?
關鍵因素
時間管理
壓力管理
談判
準備開始
第2章 教學計劃
教程介紹
學習進度對照表
第3章 教程
1 引子
1.1練習：時間哪兒去了?
1.2練習／技巧：“十大”清單
1.3技巧：個人項目
1.4練習／技巧：從小成就開始
1.5技巧：另辟蹊徑
2 基本問題——了解你的動機
2.1練習：發現你的才能
2.2練習：如果我是富翁
2.3練習：夢想的一天
2.4練習：障礙分析
2.5練習：目標價值幾何?
3 尋找病灶——了解你的壓力誘因
3.1練習：控制異常行為
3.2練習：大事
3.3練習：你作何反應?
3.4練習：身體檢查
3.5練習：心理、精神檢查
4 孰輕孰重——優先級別
4.1練習：確定原則
4.2練習／技巧：核心活動
4.3練習／技巧：優先級別
4.4練習：帕累托法則
4.5練習／技巧：“緊迫性一重要性”矩陣
5 還是家裏最舒服——工作／生活平衡
5.1練習：扔掉公文包吧！
5.2練習：多長時間?
5.3練習：開卷有益
5.4練習／技巧：不要把工作帶回家
5.5練習：因為我值得如此
6 我無法集中注意力——如何避免分心
6.1技巧：紅帽子
6.2技巧：避免分心
6.3練習：開始吧！
6.4技巧：等候室
6.5練習：迷失在網路中
7 化整為零——分解你的目標
7.1練習／技巧：分解
7.2練習／技巧：任務，還是任務
7.3練習／技巧：拖延任務的因素
7.4練習：不得延期
7.5練習／技巧：緩衝時間
8 停下來——學會拒絕
8.1練習：為何不敢說“不”呢?
8.2練習：不，我能行
8.3練習／技巧：遷就自己
8.4技巧：沒有行動，就不要報告
8.5練習：沒有消息就是好消息
9 管理會議——不要讓它們左右你的生活
9.1技巧：遵守會議日程
9.2技巧：廢物進、廢物出
9.3技巧：人數控制
9.4技巧：隨意為好
9.5技巧：集中討論
10 鼓勵一下自己——自我獎勵
10.1技巧：避重就輕
10.2技巧：稍事休息
10.3技巧：給自己頒獎
10.4技巧：讚美自己
10.5練習：我成功過！
11 環顧四週——營造良好的工作環境
11.1技巧：安靜的角落
11.2練習：大開的房門
11.3練習：家，甜蜜的家
11.4練習：環境因素
11.5技巧：應對變革
12 放手於人——分散你的負擔
12.1練習／技巧：自我解脫
12.2練習：準備好被“打擾”
12.3練習：授權障礙
12.4練習：這是我的事
12.5練習：私人顧問
13 使溝通為你服務——而非為它們自己
13.1技巧：郵件分類處理
13.2技巧：把郵件發出去吧
13.3技巧：安排電話時間
13.4技巧：閒聊電話
13.5技巧：跳出文山紙海
14 見縫插針——利用空閒時間
14.1技巧：關掉電視
14.2練習：飲食決定一切
14.3技巧：去玩吧！
14.4練習：精神之路
14.5練習：不同的價值觀
15 惡魔與天使——憤怒與微笑
15.1練習：處理衝突
15.2練習：開懷一笑
15.3技巧：暴怒
15.4技巧：別那樣做
15.5練習：當你發脾氣時
16 輕鬆一下吧——學會放鬆
16.1技巧：按摩放鬆法
16.2練習：習慣性放鬆
16.3練習／技巧：調節呼吸有益健康
16.4練習／技巧：氣功推手
16.5練習／技巧：有意義的閱讀
17 如何應付給你製造麻煩的人——衝突情境下的壓力控制
17.1練習：地下的怒火
17.2練習：冤家
17.3練習：挑戰霸道作風
17.4練習：抵制進攻行為
17.5練習：放慢節奏
18 以不變應萬變——堅定不移
18.1練習：你有足夠的定力嗎?
18.2技巧：主題重復
18.3練習／技巧：主題變奏
18.4技巧：應對挫折
18.5練習：個性類型
19 放個假吧——使自己完全解脫
19.1練習：不要迷失了自己
19.2技巧：咖啡廳生活
19.3技巧：去度假吧
19.4技巧：去散步吧
19.5技巧：獨處
20 挑戰陳規陋習——如何應付官僚行為
20.1練習／技巧：清理日常雜務
20.2練習：清理你的文件
20.3技巧：規劃日常活動
20.4技巧：抵制官僚行為
20.5技巧：分擔雜事
21 關注自己——解決身體問題
21.1練習：熱點時段
21.2練習：壓力運動
21.3練習：睡眠
21.4練習：拒絕刺激物
21.5技巧：整合運動
22 通過知識謀求發展——善用資訊武裝自己
22.1技巧：抓住創意靈感
22.2練習：終身價值
22.3練習：網路調查
22.4練習：了解對方
22.5練習：了解自己
23 穿越迷霧——了解對方的潛臺詞
23.1技巧：仔細傾聽
23.2練習：他們講的是實話嗎?
23.3技巧：要點回放
23.4練習：遠程談判
23.5技巧：大智若愚
24 找到你的杠桿——把握談判的主動權
24.1技巧：它現在就是你的了
24.2練習：起始價格
24.3練習／技巧：加入調味品
24.4技巧：凡事都要講“條件”
24.5練習／技巧：特別請示
25 推銷自己——不要自毀長城
25.1技巧：自貶身價
25.2技巧：尋找證言
25.3技巧：愉快的交易
25.4練習：推銷更多的優勢
25.5練習：做回你自己
26 正確選擇——提高你的決策品質
26.1練習／技巧：作記錄
26.2技巧：時間表遊戲
26.3練習／技巧：簡單評價系統
26.4練習／技巧：複雜評價系統
26.5練習／技巧：直覺式選擇
27 打破規則——擺脫傳統的溝通模式
27.1技巧：我同意……
27.2練習：信任的奧秘
27.3練習／技巧：皆大歡喜的易貨交易
27.4技巧：沒有常勝將軍
27.5練習／技巧：提高目標
28 精心準備——通過預先計劃確保成功
28.1技巧：怯場
28.2練習／技巧：你的獨特銷售主張
28.3練習／技巧：設定目標
28.4練習：未來的圖景
28.5練習／技巧：不要放棄控制權
29 表情達意——傳遞你的資訊
29.1練習：利用情緒
29.2練習：實話跟你說……
29.3技巧：遲來的“是”
29.4練習／技巧：使用沉默
29.5練習：肢體語言
30 心靈的寧靜——進一步放鬆
30.1練習／技巧：機械性放鬆
30.2技巧：音樂的慰藉
30.3練習：跳出自設的困局
30.4技巧：冥想
30.5練習：輕鬆著裝
第4章 回顧
行動起來
參考書目總表
附錄
“時間管理”項得分較高的技巧
“壓力管理”項得分較高的技巧
“談判技巧”項得分較高的技巧
“一般發展”項得分較高的技巧
“趣味性”項得分較高的技巧
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