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保險行銷精英教程:成為保險銷售冠軍的14堂課

保險行銷精英教程:成為保險銷售冠軍的14堂課

  • 張惠玲     
  • 京華出版社
  • 9787807242031
  • 229
  • 平裝
  • 16開
  • 家書店銷售中

  • 中國的保險市場被認為是這個地球上最大一塊尚待深度開墾的沃土,其廣闊的發展前景已引起全世界保險界的關注。
    中國保險業正以每年30%以上的速度飛速發展,但專業化的保險行銷精英卻捉襟見肘。保險業對外開放已成趨勢,保險公司為擴大市場份額,紛紛擴大行銷隊伍,使保險公司對行銷人才的需求量一路猛增。
    即使市場需求量大幅增長,但保險行銷市場的淘汰率依然居高不下,這跟很多保險公司缺乏完善的培訓體系有很大的關係。為了更好地服務於客戶,需要保險行銷人員不斷地提高自己,為客戶提供更專業的服務。
    本書從行銷人員的心態、禮儀展開,詳細講述了客戶洽談、了解客戶需求、掃除交易障礙方面等完整的保險行銷過程。本書內容細緻、有效、實用,將一套專業化的行銷流程展現給大家。相信它能陪伴保險業的各位精英度過“走險”的日日夜夜!


    第六章 初次見面——讓客戶快速接受你
    初次與客戶面談時,如何避免生硬對話和尷尬感覺,與客戶營造融洽的會談氣氛?很多銷售人員都有這樣的困惑,那該怎麼樣才能與客戶一見如故呢?
    營造氣氛——尋找寒暄的話題
    剛與客戶見面開始交談時,不要一上來就直奔主題,向客戶推銷自己公司的保險如何如何好,這樣的開場白往往顯得突兀,而且容易讓人反感。正確的做法是像與朋友會面一樣,從寒暄人手,輕鬆愉快地開始這場談話,把客戶當作自己的朋友,儘量讓自己表現得自然、輕鬆。所謂寒暄,其實就是尋找一個客戶感興趣的話題共同探討,從而自然而然地拉近彼此距離,等到熟悉一些後再適時把話題切入到正題上。所以,寒暄的一個重要步驟就是話題的選擇。
    公共話題
    對於初次見面,或者雖然見過一兩次面但還不夠熟悉的客戶,可以選擇公共話題作為寒暄話題。因為,公共話題是人人都知道,而且易於談論的。所謂“公共話題”,包括氣候、新聞、時事、運動等。
    氣候
    “氣候”是最易於交談的話題,因為人人都可以感受得到。以“氣候”為話題,一般是在天氣出現顯著變化的時候,比如剛入冬天氣驟然變冷的時候;冬天下第一場雪的時候;出現罕見暴雨天氣的時候等等。以天氣為話題時,開頭語通常是:“今天天氣真不錯啊”、“這幾天又降溫了,真冷啊”、“這段時間怎麼老下雨啊”之類的。
    新聞
    以“新聞”為話題交談的對象一般是老客戶,或者近期有熱點新聞的時候。可談的新聞很多,如果知道客戶的喜好那是最好不過了,可以談談客戶比較關注的新聞,比如客戶喜好看NBA比賽,就可以談談昨天的球賽,尤其是客戶喜歡的球隊、球星;如果客戶喜歡汽車,則可以談談最近看到有什麼好車之類的;如果不知道客戶的喜好,你就要小心一點,最好先試探性地提及,如果客戶不感興趣,就趕緊停止該話題。
    以新聞為話題時,開頭語可用“昨天新聞直線轉播……”、“我剛才聽說……”、“哎,姚明到哪個隊都是主力……”等等。
    特色套餐
    公眾的話題一般什麼時候都可以當作寒暄的話題,但它卻很難在短期內有顯著的效果。每個人都希望能獲得與眾不同的“優待”,所以如果你能在寒暄的時候為每一個客戶量身訂做一份特色套餐,相信客戶很快就會被你打動。
    客戶的專長愛好
    俗話說:“酒逢知己乾杯少,話不投機半句多。”在日常交談中,人們都喜于表達自己的專長愛好。如果別人不經意間談到你的專長愛好,你就會產生一種莫名的親切感,而且會滔滔不絕地講個不停。
    如果你知道客戶喜歡打籃球,那就應該經常談及NBA比賽、談談飛人喬丹和小巨人姚明等;如果客戶喜歡聽歌,你就可以多聊聊最新的娛樂熱點,比如某個明星、某個演唱會之類的話題;而如果你的客戶是個“車迷”,那你就要花一些時間去了解那些“賓士”、“寶馬”之類的名車。
    客戶的專長優點
    讚美是對他人認可的最直接表現。每個人都有自己的專長優點,如果你發現了客戶的專長優點,並把那個優點提出來,讚美你的客戶,那麼你已經成功地取得了客戶的見面權了。
    禁忌話題
    我們上面介紹了幾種寒暄的話題,但並不是說只有這幾種話題適用於寒暄。正像我們在前面所說的,“寒暄就是尋找一個客戶感興趣的話題來探討”,例如國內外大事、風土人情、文體消息,也可以拿室內的陳設為話題,表現對某些擺飾的欣賞,並加以稱讚等等。總之,你的興趣愛好越廣泛,資訊量越大,也就越容易找到共同話題。
    當然,雖然寒暄可以探討的話題很多,但也並不是什麼都可以談,比如:
    ·客戶的隱私(每個人都想保留自己的隱私,當你和客戶寒暄時,絕對不可以觸及客戶的隱私,否則必然遭到客戶的反感)。
    ·政治(政治是一個很敏感的話題,每個人的觀點不同,寒暄的時候一定要小心避開它)。
    ·自己不熟悉的話題(談自己不熟悉的話題很容易弄巧成拙,比如關於球賽的輸贏,就一定要先了解後再說)。
    ·咬他人舌根(談論別的客戶的秘密,講競爭對手、上司:同事、鄰居、單位的壞話等,都是極為不禮貌的行為)。
    ·消極的話題(不景氣、沒錢等)。
    ·客戶頗為忌諱的缺點和弱點。
    ·不要過分誇獎。
    寒暄不“寒”——注意寒暄的調子
    寒暄是正式行銷談判的前奏,它的“調子”定得如何,直接影響著整個行銷談判的過程。因此,對寒暄絕不能輕而視之。這裡,有必要注意以下兩點:
    主動熱情、誠實友善
    寒暄時話題的選擇固然重要,但是合適的話題還賴於主動熱情、誠實友善的態度。只有把這三者有機地結合起來,才是有效的寒暄。
    試想,當別人用冷冰冰的態度對你說“我很高興見到你”時,你會有一種什麼樣的感覺?當別人用不屑一顧的態度誇獎你“你真不簡單”時,你又會作何感想?推己及人,我們寒暄時不能不注意態度。
    適可而止,因勢利導
    做任何事情都有個“度”,寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益於銷售談判,但你也應做適當的引導,以免跑題。要知道業務員的首要任務是挖掘客戶的保險意識,而不是沒完沒了地東拉西扯。
    寒暄時間的設定
    寒暄時間的長短要根據拜訪的對象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時間較短,與國有企業的客戶寒暄的時間比較長;與沿海經濟發達地區的客戶寒暄的時間比較短,與內地經濟欠發達地區的客戶寒暄的時間會比較長。
    寒暄的目的是營造氣氛、讓客戶對銷售人員產生好感,只要目的達到了,就應自然地結束寒暄,表明拜訪來意,進入會談主題。
    一見鍾情——完美的第一印象
    接近準客戶的第一刻是最重要的時刻。這一刻,直接決定你生意的成敗!
    ——卡爾·巴哈(美國保險界推銷高手)
    俗話說“前三分鐘定終身”。調查顯示,雖然人與人的接觸可能會有很長的時間,半年、10年、20年,但是有50%的印象來自於第一次接觸。即便以後做得再努力,也不一定比得上第一印象重要。在銷售活動中,第一印象的好壞往往直接影響著銷售是否成功。
    珍惜最初的6秒鐘
    你知道為什麼會有一見鍾情的說法嗎?因為兩人初次見面,在大概6秒鐘內就能在心裏對對方作出評價。你能給客戶帶來什麼樣的印象就在於你在這6秒鐘內,用什麼樣的目光注視著客戶,而不需要通過任何的語言。從這個意義上來說,你有6秒鐘的時間給客戶創造良好的第一印象。所以,你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘裏,請你學會用眼睛說話。
    民族差異
    用目光來表達情感,首先必須了解它的禮節。目光禮節同有聲語言以及其他禮節一樣,因民族和文化而異。
    美國人在同別人正式談話時,習慣於看著對方的眼睛,如果看著別處,會被認為失禮;而日本人在面對面的交談中,目光一般常落在對方的頸部,眼對眼則被看作一種失禮行為;南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人,不論跟誰講話,眼睛都是看著不同的方向;而阿拉伯人則相反,他們認為,無論同誰講話,眼睛都應該看著對話者,否則,就是不懂禮貌。
    在我國,對目光也有禮節要求,禮貌的做法是:用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區域,視線是從上到下。
    視線焦點
    有關專家認為,你用眼睛看著他人身體的不同部位,對於你同他們的交往性質和交際效果會產生不同的影響。
    在商談工作、洽談業務、磋商交易和貿易談判等場合,你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。這三個角是以雙眼為底線,上頂角到前額。
    如談判時,如果你看著對方的這個部位,便會顯得嚴肅認真,而對方則會覺得你有誠意,這樣,你才能把握談判的主動權和控制權。
    在舞會以及各種類型的休閒場所,眼睛也應看著對方臉上的三角部位。只是這個三角是以雙眼為上線,嘴為下頂角,也就是在雙眼和嘴之間。當你在舞會上和對方交談時,你看著對話者的這個部位,你自己會顯得輕鬆,而對話者會感到友好,從而形成和諧的社交氣氛。
    需要特別注意的是,在跟對方公事交談時,千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位,尤其是胸部周圍,這個部位只有戀人才合適,而對一般人,這是一種侵犯的表現。
    注視時間
    每次目光接觸的時問不要超過三秒鐘。交流過程中用60%-70%的時間與對方進行目光交流是最適宜的。少於60%,則說明你對對方的話題、談話內容不感興趣;多於70%,則表示你對對方本人的興趣要多於他所說的話。
    ……

    第一部分 讓自己看起來像一個成功者
    第一章 調整心態
    自信——失去自信是邁向失敗的第一步
    誠信——讓客戶把一生的保障放心地交給你
    樂觀——激發你的成功希望
    感恩——善待客戶是你成功的保證
    愛心——施比受更有福
    學習——學習力是前進的動力
    創造——培養你的應變思維
    耐心——不要讓成功功虧一簣
    行動——沒有執行就沒有結果
    第二章 自我包裝
    以貌取人——客戶評估你的第一個標準
    保持微笑——與客戶溝通最美妙的語言
    商務禮儀——延伸你的自我良好形象
    第二部分 高效的業務體系與銷售流程
    第三章 尋找客戶——找到你心中的“他”
    客戶到底在哪——尋找準客戶圓“五”曲
    財自八方來——重點拓展你的緣故市場
    誰是真正準客戶——成為保險準客戶的條件
    看準時機就下手——把握凸顯保險行銷的良機
    第四章 認真備戰——做好接觸前的準備
    了解所有——描出準客戶的畫像
    打好腹稿——胸有成竹心不慌
    備好行囊——帶上你的。武器彈藥”
    第五章 成功約訪——爭取見面的機會
    言傳心聲——電話約訪是事業的開端
    輕鬆一點——電子約訪更為迅速快捷
    當面鑼,對面鼓——當面約訪的藝術'
    紙短情長——簡單而又困難的信函約訪
    化異求同——約訪拒絕的處理
    第六章 初次見面——讓客戶快速接受你
    營造氣氛——尋找寒暄的話題
    寒暄不“寒”——注意寒暄的調子
    一見鍾情——完美的第一印象
    愛的表達——真誠讚美準客戶
    第七章 談判高手——有效呈現你的“商品”
    會說話,好辦事——恰如其分地表達
    洗耳恭聽——成全客戶的重要感
    好問決疑——挖掘客戶的需求
    生動描述——有效呈現你的“產品”
    激發興趣——給客戶一個購買的理由
    第八章 掃除障礙——化拒絕為“一縷春風”
    害怕沒有用——掃除自己內心的“拒絕”
    從到——跨過客戶拒絕的門檻
    實戰演練——保險行銷的常見拒絕應對技巧
    第九章 適時成交——蹋好“臨門一腳”
    要耕種更要收穫——沒有促成就沒有交易
    趁熱打鐵——把握成交的時機
    煽風點火——促成交易的秘訣
    第十章 遞送保單——充分利用“中場”
    步步為營——遞送保單的準備
    不要拖延——及時遞送保單
    送貨驗貨——遞送保單流程
    不測風雲——退保的處理藝術
    第三部分 提升銷售業績的絕招
    第十一章 轉介紹——業務的命脈所在
    轉介紹——客戶開發的最佳捷徑
    把握火候——轉介紹的時機
    如魚得水——轉介紹的秘籍
    一步之遙——跨越轉介紹的障礙
    第十二章 心無止境——服務到永遠
    這些還是本職工作
    經常給客戶一些意外驚喜
    用真誠去化解上帝的不滿
    第十三章 成功增員——學會“兩條腿走路”
    增員——保險業務的核心力量
    來源——“人”從哪來
    面試——增員“二人轉”
    拒絕——增員“碰碰碰”
    第十四章 熟記相關專業術語——切莫做個門外漢

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