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銷售的第一修煉:電話銷售與成交技巧

銷售的第一修煉:電話銷售與成交技巧

  • 謝夫曼 籍琰    
  • 電子工業出版社
  • 7505383841
  • 2003-03-01
  • 246
  • 簡裝本
  • 32開
  • 2家書店銷售中

  • 陌生拜訪尋找業務機會,談判成功簽訂成交合同,分別是商務活動的一頭一尾,是銷售業務成功的關鍵。絕大部分銷售人員在首次電話推銷以獲得面對面洽談的機會方面存在畏難情緒或缺乏經驗,另外,如何面對競爭對手,在爭取最大利益的前提下儘快拿下銷售合同,也是銷售人員最擔憂的工作。史蒂芬· 謝夫曼是美國頂級的企業銷售培訓大師,在其25年的職業生涯中培訓了9000多家企業的25萬名銷售人員。在本書中,史蒂芬· 謝夫曼以生活中的實例為銷售人員提供了可以立刻用於實踐的方法、技巧和經驗。



    上篇 電話銷售技巧

    引 言

    第1章 推銷電話至關重要7

    在推銷方面,如果你無法得到第一次的面談機會,你就一事無成。不管你幹得多好,如果你進不了門,如果你無法安排好約會與人見面,你就推銷不出去產品。

    第2章 依數據行事15

    A=P=S,即約定面談=帶來潛在客戶=提高銷售業績,也可以表示為0A=0P=0S,即沒有面談,就沒有潛在客戶,就沒有銷售業績。

    第3章 從哪尋找線索30

    什麼才算是一個潛在客戶?一個潛在客戶和一條線索之間到底有什麼區別?讓我們再仔細研究一下整個推銷進程,看一看線索和潛在客戶是從哪來的。

    第4章 電話銷售的技巧36

    引起接電話者的注意,說出自己以及所在公司的名字,說明你打電話的原因,做一個認證性或徵求性的闡述,定好會面事宜……

    第5章 扭轉乾坤56

    當你要求會面時,不會所有的人都說“好的”。但是,你應該記住非常重要的一點:有些人對你說“不,我不想見你”只是對你的提問方式給出的相應回答。

    第6章 “臺階”66

    打陌生拜訪電話中的“臺階(ledge)”概念是我公司所特有的。顧名思義,臺階就是能在其上立足的、能用於重回交談立足點的東西。

    第7章 掌控以第三方為例的電話和連環電話77

    以第三方為例的電話以及別人推薦的連環電話在標準的陌生拜訪電話基礎上稍有變化。研究研究,你就會發現它們對你很有幫助。

    第8章 怎樣有效留言87

    在這個聲訊時代,你應該學會怎樣留言才能提高對方給你回電話的機會。我將給出兩個具體的、行之有效的方法。第一種辦法可以讓你有65% ~ 75%的回話率;而第二種方法的有效率為99%!

    第9章 後續電話98

    後續電話是別人要求你再次打電話時你所打的電話,目的是為了預約。

    第10章 推銷過程的四個步驟105

    每當我主持研討會時,我都會問推銷員的一個問題是:“第一步驟的目的是什麼?”第一步驟的目標很簡單,就是進入第二個步驟。同樣,第二個步驟的目的是為了第三個步驟的實施,而第三個步驟的目的是為了第四步驟的展開。

    第11章 成功推銷的原則112

    當代推銷中三個最重要的詞是:著迷、應用、執行。

    附 錄 推銷電話範例121



    下篇 成交技巧

    引 言

    第1部分 基礎理論129



    第1章 一個賽季的1/3130

    有1/3的業務你一定會贏得,還有1/3的業務你一定會失去。關鍵問題在於,你如何處理剩餘的1/3業務。這就是最優勝者和次之者(伯仲)之間的區別,這1/3就是你必須盡力去爭取的。

    第2章 銷售的定義136

    銷售就是問清楚人們要做什麼、怎麼做、什麼時候做、在哪做、為什麼做以及和誰一起做——然後幫他們把事情做得更好。

    第3章 沒有訣竅138

    成交實際上僅僅是整個銷售環節中的一個邏輯過程,僅此而已。如果你的前期準備工作做得好,你就會輕而易舉地與你的潛在客戶達成成交協議。

    第4章 不是異議的異議141

    假設你聽到某個異議,首先要傾聽。仔細分辨你聽到的到底是一個隱藏的問題還是敘述?對於這樣的措辭您將如何反應呢?

    第5章 銷售環節的簡要介紹143

    確定潛在客戶;爭取面談機會並做好充分準備;陳述要圍繞你的核心目的;恰如其分地措辭,使交易順利實現。

    第6章 人們為什麼要買146

    大致來說,人們決定從推銷員手裏買東西不外乎兩種原因。一是早在推銷員到來之前他們就已經認定該物對自己的重要性;二是推銷員的產品引起了他們的興趣。

    第7章 成交前期的準備150

    20個有效電話——5次面談——1宗交易。你能夠做到在銷售環節之初就有效地確定潛在客戶,並且自如地改進工作方式,而不是僅僅考慮銷售後期該幹什麼嗎?



    第2部分 成功成交的幾點創意153



    第8章 本部分要點概述154

    在這一部分,我將繼續介紹一些基本的經驗和技巧。它將對你今後的日常銷售活動有很大的益處,將有助於你提高成交量而無須對現有的推銷方式做太大的改變。

    第9章 了解你的產品155

    你們的公司究竟為顧客提供了什麼?你所銷售的東西難道真的只有一種操作方式嗎?您還能開發出它的一些新的功能和用途嗎?您能不能從不同的角度向不同的人群推銷你的產品呢?

    第10章 了解你的客戶158

    您必須願意在潛在客戶的公司同對方談論一些細節性的問題!要求參觀潛在客戶生產的實際產品;要求實際體驗一下他們的服務。

    第11章 不要淩駕於潛在客戶之上160

    傾聽你的潛在客戶的意見。

    第12章 向決策委員會做陳述162

    向決策委員會進行成功的產品陳述的一個關鍵就是堅持專業性;第二個要點就是確保您的陳述讓在場的每一位委員都滿意。



    第13章 理解對方的反饋165

    對於任何一個問題都不要急於做出反應,這是很重要的。我們往往在聽到一個反面意見的時候就把它當做洽談的路障(尤其是當這個問題涉及到價格時),然而事實並非如此。

    第14章 承擔起責任171

    贏得對方的信任就是要承擔起責任,承擔起個人對銷售進程的責任是一個極其有效的行銷手段。



    第3部分 重新思考你與潛在客戶的關係175



    第15章 你不能強迫你的潛在客戶做任何事情176

    拿出你經常使用的鉛筆或是鋼筆逐字寫下下面的句子:你不能強迫你的潛在客戶做任何事情。你的目標就是讓對方告訴你應該怎麼做,或者制定出你們雙方一致贊成的行動方案。

    第16章 四種類型的推銷員178

    在你現有的客戶當中,有多少把你看成是賣主,是供應商,是指定供應商,是合作夥伴?

    第17章 第一次約見時的兩個目標181

    目標一 在準確而不致引起誤解的情況下展示你專業而負責任的形象。

    目標二 用心傾聽。

    第18章 第一次約見結束時的選擇185

    如果你從潛在客戶那裏得到的仍然是消極的反應的話,那麼你可能就是沒找對這個公司中合適的人,或者該公司並不願意通過你提供的產品或服務來創利。

    如果你還處於二次約見階段,不要急於展示你的產品或服務,現在你的準備還不夠。

    第19章 一個可怕的故事187

    本章旨在向你強調在面談階段收集資訊的重要性。通過收集資訊你實際上是要做兩件非常重要的事。首先,你會獲得向潛在客戶介紹產品時所需的無數資訊。其次,你將自然而然地勝過你的潛在客戶所遇到過的所有其他銷售人員。

    第20章 核實你的資訊190

    在這一章中我介紹的核實資訊技巧是整個交易結束技巧的核心。

    假如你使用了這個技巧,你將會明顯地感受到它對你工作業績的提高。(正如我曾提到的,在研討會上,我的學生採納了我的建議,包括讓潛在客戶幫助他們起草交易合同的建議,在核實了資訊後與80%的潛在客戶順利成交。)

    第21章 如何陳述195

    一份陳述報告包括實際評估價格和時間安排表,並且陳述必須是正確地針對某位潛在客戶制定的。

    第22章 簡單的成交陳述199

    如果整個銷售過程已經到了成交階段,那麼你應當如何在成交之初表達自己的想法呢?

    第23章 “我還得再考慮一下”203

    如果在你做完正式的產品陳述後,遇到“我還得再考慮一下”這樣的障礙,那麼你就把你的陳述當中的一部分分離出來,向對方表明你的擔心——你可能已經把這一部分搞錯了,並且尋求對方的幫助。

    第24章 “對不起,不能成交”205

    “承擔起責任”的技巧十分適合應對對方對你的建議書的直截了當的拒絕。

    第25章 錢,錢,錢206

    如果你真正地傾聽了你的客戶想法,如果你沒有盲目確信這個潛在客戶的價格異議同上一個客戶的一樣,那麼你就處於一個非常有利的優勢位置,就能夠得到你所需的資訊以完成達成交易的產品陳述。

    第26章 有關產品陳述後客戶阻力的更多說明208

    你的職責就是在產品陳述和達成交易前確認和解決潛在客戶的購買動機。

    第27章 成功成交的一般性建議212

    獲得成功的22條金律。

    第28章 領導性角色216

    在整個面談階段,當然也包括你在進行最終的產品陳述之前,你都應當時刻鞏固自己是一個領導者的角色。

    第29章 不要再另辟蹊徑了——保持聯絡219

    不要再挑挑撿撿了。趕快按我的計劃行事吧,看看究竟有什麼情況發生。不要再另辟蹊徑,就按照我說的辦吧!

    結語 超越成交221

    附錄1 陌生拜訪電話範例229

    附錄2 完整的銷售情節範例231

    後 記247

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